Teknoloji yatırımlarının, kurumların muvaffakiyetini yahut başarısızlığını belirlemedeki rolü giderek artarken, tertiplerdeki karar vericiler bir yatırımın geri dönüşünü gösterme baskısıyla karşı karşıyalar. BT bütçeleri, ekonomik baskılara ve artan operasyonel maliyetlere karşın istikrarlı bir biçimde yükselirken, C-Suite her yatırımdan mutlak ve olumlu bir sonuç talep ediyor. Bu niçinle, karar vericilerin talepleri hakikat anlamaları ve karar verirken biroldukca farklı seçeneğin artılarını ve eksilerini dikkatlice tartmaları hayati değer taşıyor.
“Satın alma kararları verirken ne kadar analitik olmaya çalışırsak çalışalım, bilinçaltındaki önyargımız, tecrübemiz ve bağlarımız sonucumızı tesirler.” Diyen Daniel Fried müşterilerin satın almadan evvel şu soruları sorulmasını öneriyor: Bir üretici şirketle ilgili tecrübelerimiz nelerdir? Daha evvel emsal tahliller kullandık mı ve değerlendirdik mi? Akranlarımızın bu eserle ilgili yaklaşımı ne ve bize aşikâr şeylere bakmamızı tavsiye ettiler mi?
“normal olarak, hangi yatırımın en mantıklı olduğu konusunda bir sonuca varmadan evvel, seçeneklerin kuruluşun stratejik kıymetlerine ve gereksinimlerine uygun olup olmadığı da kesinlikle göz önünde bulundurulmalı. Bunlar, her ne kadar satın alma sonucunın pastoral istikametini tanımlasa da, müşterilerin insan olduğunu da asla unutmamalıyız.” diyen Veeam EMEA ve Worldwide Channel Genel Müdür ve Kıdemli Lider Yardımcısı Daniel Fried, günümüzde fazlaca fazla seçeneği olan müşterilerin her mümkünlüğü makul biçimde tahlil edemeyeceğinin altını çizerek bu noktada bayi ve iş ortaklarına değerli roller düştüğünü hatırlatıyor.
“Gerekli hizmet seviyesini sağlamak için birden çok iş ortağına gereksinim var”
Hem rasyonel tıpkı vakitte duygusal tüm bu faktörler göz önüne alındığında, kurumların, işlerinde ilerlerken hakikat tahlil konusunda tarafsız ve kapsamlı tavsiyeler almak için kendi alanlarında uzmanlığa sahip ortaklara güveneceklerini söyleyebiliriz. Fakat, çağdaş teknoloji dağıtımlarının karmaşıklığı, tek bir kuruluşun mevcut tüm seçenekler hakkında tavsiyede bulunmak için tüm alanlarda gerekli uzmanlık marifetlerine ve uzmanlığına sahip olmasını zorlaştırıyor. Bu niçinle satıcılar, müşterinin tüm ihtiyaçlarına uygun hizmetleri yapılandırmak için birden çok ortakla bir arada çalışıyor. Ki, bir müşteri için en uygun tahlili oluşturmak ve gerekli hizmet seviyesini sağlamak için birden çok iş ortağına gereksinim duyulması da çok doğal.
Binlerce farklı seçenek olduğu göz önüne alındığında, müşterilerin mevcut her seçeneği değerlendiremeyecekleri ortada. ötürüsıyla, müşteriyle çalışmak, muhtaçlık duydukları sonuçları anlamak ve uygun bir tahlil geliştirmek daha yeterli bir seçenek. Bu, müşterinin tahlillerinden sahiden neye gereksinimi olduğunu anlamak için meraklı olmayı ve epeyce sayıda soru sormayı da içerir. Ayrıyeten, açık ve dürüst bir bağlantıya sahip olmak sürecin bu kısmı için epey kıymetlidir.
Örneğin, bir müşteri şirketinde bir epey şeyi birarada yapan bir tahlile gereksinimi olduğunu söyleyebilir, lakin konuşmanın daha sonraki kademesinde bu biçimde bir tahlili uzun vadeli olarak yönetecek maharet ve işçiye sahip olmadığı ortaya çıkabilir. Bu yaklaşım, sadece müşterinin gereksinim duyduğu sonuçları sunacak bir tahlil oluşturmak için gereken bilgilerle sizi güçlendirmekle kalmaz. Ayrıyeten, müşterinin yatırım getirisini en üst seviyeye çıkarmak için muhtaçlık duyduğu daima dayanağı sağlamak için ek bir fırsat bulduğunuz manasına da gelir.
“Önce müşteri” yaklaşımıyla yola çıktığınızda, görüşmenizi muhakkak bir eser yahut hizmete odaklanmak için daraltmaktan kaçınırsınız. Bu, müşteri muhtaçlıklarını tam olarak anlamanıza ve hem satış fırsatını tıpkı vakitte siz ve müşteri için bir kazan-kazan olan yatırım getirilerini en üst seviyeye çıkarmanıza imkan tanır.
Kaynak: (BYZHA) – Beyaz Haber Ajansı
“Satın alma kararları verirken ne kadar analitik olmaya çalışırsak çalışalım, bilinçaltındaki önyargımız, tecrübemiz ve bağlarımız sonucumızı tesirler.” Diyen Daniel Fried müşterilerin satın almadan evvel şu soruları sorulmasını öneriyor: Bir üretici şirketle ilgili tecrübelerimiz nelerdir? Daha evvel emsal tahliller kullandık mı ve değerlendirdik mi? Akranlarımızın bu eserle ilgili yaklaşımı ne ve bize aşikâr şeylere bakmamızı tavsiye ettiler mi?
“normal olarak, hangi yatırımın en mantıklı olduğu konusunda bir sonuca varmadan evvel, seçeneklerin kuruluşun stratejik kıymetlerine ve gereksinimlerine uygun olup olmadığı da kesinlikle göz önünde bulundurulmalı. Bunlar, her ne kadar satın alma sonucunın pastoral istikametini tanımlasa da, müşterilerin insan olduğunu da asla unutmamalıyız.” diyen Veeam EMEA ve Worldwide Channel Genel Müdür ve Kıdemli Lider Yardımcısı Daniel Fried, günümüzde fazlaca fazla seçeneği olan müşterilerin her mümkünlüğü makul biçimde tahlil edemeyeceğinin altını çizerek bu noktada bayi ve iş ortaklarına değerli roller düştüğünü hatırlatıyor.
“Gerekli hizmet seviyesini sağlamak için birden çok iş ortağına gereksinim var”
Hem rasyonel tıpkı vakitte duygusal tüm bu faktörler göz önüne alındığında, kurumların, işlerinde ilerlerken hakikat tahlil konusunda tarafsız ve kapsamlı tavsiyeler almak için kendi alanlarında uzmanlığa sahip ortaklara güveneceklerini söyleyebiliriz. Fakat, çağdaş teknoloji dağıtımlarının karmaşıklığı, tek bir kuruluşun mevcut tüm seçenekler hakkında tavsiyede bulunmak için tüm alanlarda gerekli uzmanlık marifetlerine ve uzmanlığına sahip olmasını zorlaştırıyor. Bu niçinle satıcılar, müşterinin tüm ihtiyaçlarına uygun hizmetleri yapılandırmak için birden çok ortakla bir arada çalışıyor. Ki, bir müşteri için en uygun tahlili oluşturmak ve gerekli hizmet seviyesini sağlamak için birden çok iş ortağına gereksinim duyulması da çok doğal.
Binlerce farklı seçenek olduğu göz önüne alındığında, müşterilerin mevcut her seçeneği değerlendiremeyecekleri ortada. ötürüsıyla, müşteriyle çalışmak, muhtaçlık duydukları sonuçları anlamak ve uygun bir tahlil geliştirmek daha yeterli bir seçenek. Bu, müşterinin tahlillerinden sahiden neye gereksinimi olduğunu anlamak için meraklı olmayı ve epeyce sayıda soru sormayı da içerir. Ayrıyeten, açık ve dürüst bir bağlantıya sahip olmak sürecin bu kısmı için epey kıymetlidir.
Örneğin, bir müşteri şirketinde bir epey şeyi birarada yapan bir tahlile gereksinimi olduğunu söyleyebilir, lakin konuşmanın daha sonraki kademesinde bu biçimde bir tahlili uzun vadeli olarak yönetecek maharet ve işçiye sahip olmadığı ortaya çıkabilir. Bu yaklaşım, sadece müşterinin gereksinim duyduğu sonuçları sunacak bir tahlil oluşturmak için gereken bilgilerle sizi güçlendirmekle kalmaz. Ayrıyeten, müşterinin yatırım getirisini en üst seviyeye çıkarmak için muhtaçlık duyduğu daima dayanağı sağlamak için ek bir fırsat bulduğunuz manasına da gelir.
“Önce müşteri” yaklaşımıyla yola çıktığınızda, görüşmenizi muhakkak bir eser yahut hizmete odaklanmak için daraltmaktan kaçınırsınız. Bu, müşteri muhtaçlıklarını tam olarak anlamanıza ve hem satış fırsatını tıpkı vakitte siz ve müşteri için bir kazan-kazan olan yatırım getirilerini en üst seviyeye çıkarmanıza imkan tanır.
Kaynak: (BYZHA) – Beyaz Haber Ajansı